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【群面试题】_推销餐饮服务行业

来源:五百丁 作者:五百丁小编

今天为大家带来推销餐饮服务行业群面试题,生活中到处有推销,那么我们应该如何分析这些推销类的问题呢?


群面试题:推销餐饮服务


一家公司有800多员工,午餐/晚餐本来由本地一家小饭店提供,8元/人。假设你是一家跨国餐饮公司的业务员,该公司最低用餐标准为10元/人,而且饭菜量稍少些。


如果要打入那家公司,你怎么和他们负责此工作的行政经理打交道?如果该行政经理和本地这家饭店有某种关系(比如拿了回扣),而你却要想个放得上台面的办法(非送礼)和他谈,怎么办?


凡是推销类的题目,一概可以采取“目标导向”的方法破解,具体步骤是先进行信息点分析,再进行目标导向分析。


现在,让我们来演示完整的分析过程。


1、信息点分析


800人:中型公司,既注重成本,又讲求公司形象。


800人,人均8元的午餐/晚餐:每年大约400万元餐费。(辩证思考:如此业务量,岂能是小饭店能提供的?所以,此“小”乃相对而言,如果你轻易放过攻击这个所谓的小饭店脏、乱、差,恐怕只能从餐饮之专业性和品牌形象上较量了。)


10元:成本每年提高约100万元,不算不知道,一算吓一跳!


小饭店:公司形象稍逊,餐饮研究不知跨国大公司专业。


跨国餐饮公司:公司形象好,由专家设计的饭菜首先注重营养与健康,然后才注重美味;而小饭店则很可能首先考虑美味。


饭菜量稍少:吃八分饱,才最健康,跨国公司的专家值得信赖。(尽量不要否定自己的产品!)


如果有回扣:大胆预测一个回扣的数额——如果是一笔巨款,一方面涉及违法,另一方面也表明双方的合作关系牢不可破。而我方不可送礼,怎么办?不可利诱,可否“威逼”?


(隐形要素)老板:成本与形象,鱼和熊掌不可兼得,如何说服老板呢?


(隐形要素)员工:不计成本,只要健康、美味。


2、目标导向分析


最终目的


签约

关键人物

行政经理

关键人物的需求

物质利益

职务稳定

回扣

礼物

出国培训

老板满意

员工满意

控制支出

员工满意

企业形象

吃得健康

额外服务


可以采取的行动


送到公司总部培训

小饭店即将涨价

我们降价

祥见右栏

首先,证明我们比小饭店强。其次,证明该工厂的竞争对手已经购买或正在考虑我们的餐饮

给员工免费品尝;出示专家证明;少吃有利健康。

给员工周末用餐折扣卷。


行动的可行性


可行

可行

可行

可行


上面的表格演示了一个层层剖析的思维过程,由于版面有限,未能详细解释。现在,我们以纯文本的形式,再次予以详细说明,希望大家能够体会“目标导向分析”的方法。

推销是关键,在于行政经理。

 

由此,我们可以进行一个导向分析:

 

说服行政经理。(导引:如何说服——他“想”什么?“怕”什么?)

 

想物质收益。我们虽不能送礼,但可以送他出国培训,毕竟是跨国公司,可以送他出国参观我们的“亚洲人饮食研究中心”。

 

怕别人发现自己拿回扣(如果他拿了)。通过私家侦探暗中调查他是否的确拿了回扣。此举可行,但要极度保密。


怕员工对自己不满意。煽动员工反对他?此举危险,如果不成功,则永远断了自己的后路。

 

怕老板对自己不满意。调查老板与该行政经理是否亲属关系,工作是否融洽。如融洽,则主要做行政经理的工作;如不融洽,想办法直接和老板接触。


直接说服老板(导引:如何说服——老板“怕”什么?想什么?)


怕多花钱(导引:如何不让他多花钱?)


我们公司少收钱(导引:不可能!此思路到此为止。)


小公司会涨价(导引:几乎不可能!此思路终止。)


怕员工不满意(导引:员工是否真的不满意?—似乎不会。那么,需要引导!)


引导员工逐渐意识到:自己应该吃得更健康、更美味;他创造了巨大的价值,值得老板关怀。


怕竞争对手比自己“有面子”。如果竞争对手餐饮标准比该公司高,事情就好办了;如果竞争对手餐饮标准比该公司低,事情几乎就办不成了;如果竞争对手餐饮标准与该公司同等,那么,我们要强调:你们如果提高餐饮标准,那么企业形象自然就提高了不少。

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