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医药销售在拜访客户前需要做那些准备?

来源:五百丁 作者:五百丁小编

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原文标题:医药销售在拜访客户前需要做那些准备?


细致准备拜访工具


(一)名片


最好是公司统一式样,印有紧急业务联系电话,也可以在名片中加上自己的特色。比如,加印上自己的登记照、二维码、公司的企业文化、自己的座右铭,等等。总之,希望通过名片让留给药店经理的印象分大大增加。


注意:有些企业喜欢夸大零售代表的身份,动不动就印上销售经理、区域主管、区域经理等名头,以为这样能使业务进展更顺利一些。其实,这样对销售没有帮助,反而零售代表的能力与身份不符时更容易让客户反感。


所以,本人建议名片上的职位最好是实实在在的。


最好加印紧急业务联系电话,有些企业频繁更换零售代表,有时药店要联系人都联系不上。


(二)产品手册


查看产品手册有无缺页,可将自己的名片钉在产品手册封面上,如果没有标明进货价,可以在产品处标明价格及促销政策,便于药店采购经理阅读。


建议医药企业在制作产品手册的时候,注意产品的分类、突出重点推广产品。


(三)文献资料


证明所推广产品的疗效的文献或报道,


(四)包装盒


专业的药品采购经理一定会看产品包装盒,产品的外包装的质量和美观度直接影响产品的销量,也就是药店有经验的采购员说的卖相。


(五)物料


公司常用的物料有没有准备好,比如,pop、爆炸贴、价格贴等。


(六)小礼品


礼品是沟通的工具,比如,饮料、水果、水杯等。注意:礼品是用来沟通的,是为了听到店员或者药店经理最真实的想法的,用礼品打开他们的心门,了解我们需要的有效信息。


宝一堂的产品进店后,动销不太好,零售代表小杨去拜访,李老师总是说好,会好好卖的,可是产品的销量总不见起色。某日拜访,小杨给每个店员买了一瓶水,聊天时,店员说实话:“产品的利润点够首推,但是药店老板并没有告诉我们产品是首推品种。所以,我们都不愿意卖,你跟老板谈一下首推,落实下来了,就可以首推了。”


牢记拜访的目标


走进一家药店,我们肯定是带着目标去的,说得通俗点,就是我去药店干什么,不忘初衷,为目标而奋斗,出来的时候,审视自己的目标有没有实现。但是,我们一定要注意目标实际上包含两方面的内容:“目”是“目的”,我们要做什么,比如,进货、陈列等;“标”是“标准”,要具体的量化,比如,“让药店老板进××胶囊10盒”,做两个陈列面,放在货架的第一层,等等。


(1)进货。“张老师您看清火药品就剩5盒了,按照正常的销量,您该备货了,这次您是要30盒还是50盒?”


(2)陈列。陈列的总体要求是“让消费者看得见,让店员好拿,让消费者买得到”的地方。


(3)价格维护。一个产品再好,如果不维护价格,只能成为价格战的牺牲品,品牌越大,牺牲越大。我们要始终坚信:只有保证了最高零售价,才能够保证最大利润。


(4)店员培训(非正式)。怎么让店员心甘情愿地听你的产品培训? 


地点:杏林春大药房。


人物:店员、代表。


代表:“李老师,您好!我是××药业的小鄢。”


店员:“知道。”


代表:“今天王经理不在店里?”


店员:“是的,你找他有事?”


代表:“没有,就过来看看。对了,老师,我们的夏枯草膏卖得怎么样?”


店员:“不好。”


代表:“哦,奇怪了,同济堂六合路一个月卖30多瓶呢。”


店员:“是吗?我这边卖得不好(他们是怎么卖的)。”


代表:“您都是卖给哪类人?”


店员:“就是乳腺增生的人嘛。”


代表:“怪不得您这里卖得不理想了,那个店是这样卖的:夏枯草膏不仅治疗乳腺增生,还对肝火上攻引起的头痛、头晕有特效。另外,对甲状腺肿大、淋巴结肿大、淋巴结核的效果也特别好。因为夏枯草的主要功效就是清火、散结、消肿嘛,以后也可以推荐给这类人。


还有,咱们这个药不分男女,中医讲究对症,没有男女之分。来找夏枯草口服液的人也可以推荐夏枯草膏,它也是省中医院的临床产品,并且我们的膏剂有效成分含量高,一天就吃两次,一瓶是11天的量,性价比高,消费者都愿意接受。再者,买乳腺增生方面的药,像逍遥丸、乳癖消片都可以搭这个产品,说是医院临床产品,消费者也能接受。”


店员:“哦,明白了,这回知道怎么卖了。”


代表:“还得麻烦您多推荐,下次给您带一份公司的小礼品。”


店员:“好的,谢谢,我尽力卖。”


(5)客情维护。和店员聊天加深感情,做一件感动关键人的事,关于客情维护的具体内容将在后面详细讲述。


(6)处理异议。比如,滞销产品、近效期产品的处理。


(7)收集市场信息,了解竞品的相关销售信息。


(8)收款。


(9)其他事宜。比如,传达最新的医药信息、向某个店员反馈帮他解决的某问题的进展情况等。

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