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医药销售前需要做的业务准备!

来源:五百丁 作者:五百丁小编

所谓的销售政策就是在和药店负责人谈判时,说明哪些产品现在购入有什么优惠政策。所谓的熟知,就是要清楚活动的内容,并且能够准确无误地传递给药店负责人,包括活动的规则、活动的期限等。这样有利于产品快速地铺进药店,快速建立客情关系,快速上量。

 

销售方式就是指我们的货怎么卖给药店?是送货上门还是客户从商业公司走货。另外,结款方式是什么?对于铺货,是现结、月结、批结还是实销实结;对于终端,是广泛铺货还是严格控销。这些一定要清楚。

 

在这里,给大家讲解一下药品是如何进入销售终端的,如表3-1所示。

 

表3-1 常见药品销售渠道比较

 

销售渠道

药厂—商业

药厂—商业—医院、药店

药厂—商业—医院、药店—消费者

销售策略

纯商业

直销

品牌推广

方式

卖货、收款全部交给商业

企业推广,商业供货

企业直接与药店、医院交易

优点

省事、费用低

有品牌、物流通畅

毛利高、物流通畅

缺点

利润低、极易陷入三角债,对产品不负责

高素质队伍,高投入、成本高

市场覆盖率低,销售管理难度大

结果

让利、让市场,份额难以扩大

让利、不让市场,可获得较大的市场份额

不让利、不让市场,市场份额较小

企业

中小型企业

大中型企业

大企业

品种

OTC、处方药

处方药

OTC

背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况

(一)核心产品一分钟介绍

为什么要背诵产品一分钟介绍?因为只有背诵过的东西才能脱口而出。你现在回答我:“给你一个公司的核心品种,你能用一分钟介绍它吗?”你可能30秒就说完了,我们都不能把产品说清楚,怎么能说服客户采购我们的产品?

 

赶紧做一个公司产品的一分钟介绍吧!

 

苦参凝胶一分钟介绍信息

 

苦参凝胶为广谱的、纯中药,带有送药器,应用卡波姆技术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎、宫颈糜烂引起的瘙痒、白带异常等症状,是目前最先进、最经济的治疗药物。

 

广谱:抗菌消炎、抗病毒、抗过敏作用。

 

纯中药:主要成分是苦参总碱,苦参号称“妇科金药”,含量达90%以上,5克×4支,剂量大。

 

送药器:专利产品,特殊给药器,使药物能够直接到达病灶,提高生物利用度。

 

送药器的特点:

 

(1)可以准确无误地定量给药。

 

(2)可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。

 

(3)洁净、卫生,可以避免二次感染。

 

卡波姆剂型特点:

 

(1)水溶性分子结构,穿透力强,易清洗。

 

(2)网状结构,附在黏膜表面,能均匀摊开而且不易脱落。

 

(3)无异物感,无刺激,无味。

 

最先进:首个将卡波姆剂型用于阴道给药的产品。

 

最经济:1盒一疗程,5克×4支。

 

市场情况:

 

苦参凝胶在北京市场已经做了10年临床,我们在药房也操作了5年。

 

医院带动:解放军××医院、××医院、北京××医院。

 

药房带动:京卫连锁、金象连锁、普安药房、康佰馨连锁、开心人连锁、德威治连锁,

 

最大单店——××药房3店取得了一个月300盒的销量。

 

利润前景:

 

××折扣,进货价合下来是××元,零售价59.8元,1盒××元的利润!

(二)竞品调查

竞品调查表(如表3-2、表3-3所示)主要是为拜访提供依据。我们的产品比别人的产品有优势体现在哪些地方,知道这些优势才能说服客户购进我们的产品。

 

表3-2 竞品调查表(同名称剂型不同)

 

竞品名称

规格

生产厂家

进货渠道

进货价格

零售价格

表3-3 竞品调查表(不同名称的药品)

 

产品名称

规格及生产厂家

功能主治

主要成分

禁忌证

不良反应

日消费费用

 

清火胶囊与清火养元胶囊的对比

 

清火胶囊只治疗实火,而清火养元胶囊既治疗实火又治疗虚火。清火胶囊中所含的大黄,泻下能力强,脾胃虚的人服用后容易拉肚子,而清火养元胶囊所含的苗药“土大黄”泻下作用温和,可以长期服用。清火养元胶囊中的苦丁茶、苦竹叶有生津的作用,治疗虚火效果明显。

(三)策划一句话顺口溜

策划一句广告语或编一句顺口溜,用最简单的话总结产品的特点,挂在零售代表的嘴上,不断地跟店员重复,让他们留下印象。在推荐药品的时候,第一时间想到你的产品,成为店员眼中的“明星产品”。

 

常见的产品广告语:

 

(1)吗丁啉:增强胃动力,请吗丁啉帮忙。

 

(2)康必得治感冒,中西药结合疗效好。

 

(3)白加黑:白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香。

 

百灵药品顺口溜

 

贵州百灵有奇方,经典苗药流四方;独家产品咳速停,效果功能两能行;

 

维 C银翘哪里选,就用贵州与百灵;广告产品乃金感,四季感冒不用烦;

 

名人广告泻停封,止泻效果响当当;功能腹泻别发愁,鞣酸苦参特别牛;

 

医院品种属银丹,心脑同治不一般;孕妇感冒特别愁,感清帮您来消愁;

 

喉痹症状怎么办,双羊一包见效快;孩子发烧最担心,柴桂一包不伤身;

 

咳嗽咳喘加咳痰,消咳颗粒解疑难;妇科用药别担心,杀菌止痒康汝阴;

 

妇科口服请放心,一次三粒康妇您;气虚血虚产体虚,养血当归帮助您;

 

急慢咽炎口腔炎,黄花一喷有何难;胆囊胆管胆石症,请用苗药胆炎康;

 

各种风湿不用愁,姜酚一粒痛却无;筋骨疼痛又疏松,骨力帮你轻轻松。

 

做好区域规划

 

为了避免迷茫地工作,业务员必须对自己的区域做出规划。整体上划片区,周一至周五各在哪个区域跑店,然后规划第一个月、第二个月、第三个月的铺货进度。

 

制定区域内的合理拜访线路,了解自己区域内药店的分布情况。这样既能快速了解市场,又可以使每天的工作井然有序。

 

比如,一周的工作日有6天,每天计划拜访的药店数量是8家,把区域分成6个小块,每个小块包含8家药店,并制定好拜访时间。这样一来,你每天就只去制定好的区域内药店,有计划地拜访药店,也提高了拜访效率、节约了时间。

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