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销售如何为客户创造价值 看华罗多维销售案例分析!

来源:五百丁 作者:五百丁小编

导读:销售应以为客户创造价值为核心,在不断给客户创造价值的过程中,忘记销售,实现销售,忘掉自我,成就自我。在许多销售案例中,不断强调挖掘客户需求,满足客户需求,最终把自己的产品推销给客户,完成销售过程。


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以我多年的销售经历,销售给我的感觉,应该像一句诗写的那样美好,“送人玫瑰,手留余香”,或者“不在乎天长地久,只在乎曾经拥有”,应该是一次说走就走的浪漫的旅行。转换成销售语言,就是在不断给客户创造价值的过程中,忘记销售,实现销售,忘掉自我,成就自我。


华中某市场,地处偏隅,我公司由于历史原因和市场原因,一直未打开该区多维产品市场。我接手后仔细分析了市场情况,原因很多,但是最主要的原因是缺少使用多维的客户,由于当地技术、思想、信息、规模、习惯原因,当地饲料厂主要使用0.5%左右浓度的超级核心料。说白了没有客户,这怎么办?如果只是从我们个人利益出发,似乎应该放弃转而去开发更大的客户群,但是如果秉持销售就是为了给我们的客户创造价值的根本性原则出发,如果把销售看成丰富我们人生经历的一次旅行,一次经历,一次历练,那就有太多可以做,应该做的事情了。


在市场中我选取了H饲料厂作为目标客户,H 饲料厂年产配合价料60000吨,主要为肉鸡和肉鸭全加料,经营多年主要使用某预混饲料厂的0.5%的千分级预混料,这几年发展到了一个瓶颈状态,说大不大说小不小,老板很是着急,一心想发展,但是利润微乎其微,几乎没有挣到钱。


我用了将近一年的时间拜访跟踪客户,给客户仔细分析了饲料发达地区全价配合料饲料厂的配料的先进模式,主要是采用采购多维自配核心料的模式。从方式、方法、利弊、成本完全站在客户立场上,仔细给客户进行了全方位的分析,其中主要分析了两种配料模式的优劣和两种产品成本影响,列表如下:


销售如何为客户创造价值.jpg

通过原先我们说说,可以看到两种使用小料方式,各自的优势和劣势,核心料除了使用简单之外,其他方面全部不如自配小料,尤其在控制产品品质方面更加明显。通过表二,可以看到,只是一个单纯自配小料的改变,当年即可增加利润43万元,累计四年就会增加922万的利润。


在与客户的交流过程中,一年多下来从来没有介绍过我们的多维产品,一直都是想方设法,帮助客户创造利润,某求发展,到最后客户逐渐认同了我们的模式,采购了一台小型的混合机,很快就见到了明显的经济效益,当年就给客户创造了巨大的价值,而我们的多维产品自然而然就实现了销售。


从以上案例,可以看到销售千变万化,最主要的还是要把客户真正放到第一位,要真正能够通过产品也好,服务也好,我们个人也好,为客户创造价值。销售就是给客户创造价值的过程,忘记销售,实现销售,忘掉自我,成就自我!

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