个人中心
首页 > 职场攻略 > 职场经验 > 正文

一位销售妹子的销售经验总结!

来源:投稿 作者:销售妹子

小编导读:这是一篇做销售的妹子的销售经验总结,作为好友为她敢于把实践的经验做出总结感到高兴,每个人都会有踏出第一步的时候,而她正在朝女汉子的方向前行,所以在此也祝福她明天会更好!


销售经验总结.jpg


作者心语:职场有限的几年工作时间,如果说对我改变最大的工作,可能还真是销售。作为一个头脑简单情商不高,习惯了直线与人交流方式的大大咧咧的二货,一个物流管理毕业四年,三年半做运营,大小公司各自呆过,阴差阳错做了销售后最大的感觉就是,销售根本不是简单的动动嘴皮子的事。


背后的积累,阅历,都极为重要。甚至包括人脉、资源等。以下是销售了半年的感悟。


一、 销售与运营思路的差异


这个二者思路真心不同,运营是利用现有的资源,最大程度的降低成本。是个不断提升运营质量(降低成本,提高客户满意度、KPI等)的过程。一是一,二是二,尤其是公司到了一定规模后,操作流程以最优的步骤固定下来,创新的东西会少很多。


而销售是创造的过程,不断引导客户按照开发人员的思路走,没有条件要创造条件。需要有整合资源的能力、影响客户的能力、对市场竞争对手熟悉。


说个教训吧,刚开始联系客户,人找到了决策人,客户问我,你们自己有17.5的平板吗?我回答,没有。客户直接挂了电话。这里说的重点不是欺骗客户,而是,灵活的满足客户的需求和事实是两个概念。


二、 物流市场划分


刚做销售时,脑子完全是混沌的。不清楚自己公司的优势劣势,不清楚市场上在跟谁竞争,不知道别家公司怎么运作的,对市场完全无感。


公路市场:按托运人不同的货物种类,数量对运输保管条件的不同需求为依据,便可细分为零担货运市场、集装箱货运市场,普通货运运输市场、特种货物运输市场,按托运人所处的不同地理位置和环境产生的不同需求为依据,可以细分为农村货运市场,城市货运市场等等。按照发货人发货量的多少,可分为整车,零担发货等。


整个公路物流产业链中,不同的主体地位差异很大。有快递(三通一达、顺丰)、快运(佳吉、华宇、宅急送、德邦)、合同物流、专线车队、个体司机(基本消亡)、车辆维修(不成规模)、叉车设备、物流园区运营等。越是两端,活的也越是滋润。


而现在风头正劲的互联网企业于借助资本的力量,布局迅速、发展迅猛。同城货运的速派得,物流园区的天地汇等。做保险的老周等。竞争的两个主要策略,成本、差异化。网络的广度和深度本身就是这个行业最大的差异化。宅急送、华宇等开始加盟,免费模式开始推出。


免提送的,限时免运费的等等各种玩法。还有做互联网金融的,仓单质押的等等。借助于互联网的力量,依靠信息不对称的赚钱方式生存会越来越难。单纯的赚取费用差价,信息黄牛,生存将会愈发艰辛。客户要的,往往不只是单纯的时效,信息的可视化,还有成本的降低。综合的打法才能戳中客户的痛点。用马佳佳的话说,得给一种卧槽的感觉。


货代业务:国际货代(海运、空运)


三、 开发客户的主要方式、步骤


主要方式有:扫楼扫街(陌生拜访),黄页(主要渠道),招标信息(重要渠道),行业展览会议,熟人、同行介绍等!


主要步骤:


1、建立关系,获得认可 (最最重要的!!)


这一步骤在整个销售过程中都最为重要,没有客户的信任、认可想要拿单不可能。而如何获取客户信任?八仙过海,各显其能吧。是否让客户觉得可靠、诚信?是否三观差不多?是不是足够专业?是不是积极回应?做个好的倾听者,听懂客户背后的意思。


2、访前规划


拜访前规划好见到客户可能出现的各种情况,以及想好遭到相应的拒绝后的反馈。一定要引起客户的兴趣、关注,另外,就是客户的信息越多越好。


3、明确客户主要问题


有的客户不清楚物流出现了什么问题,需要开发人员有敏锐的感知能力并加以引导。熟悉客户的行业,分销渠道,针对不同企业症状对症下药。这部分是检验一个人情商的试金步骤。要搞清楚客户的决策人,决策流程,以及每个人于公于私的需求。把握好节奏,一步步推进。


4、阐明并强调利益


在明确了问题后,就是画饼了。画饼是一个很有技术含量的活,卖的有技术的,叫情怀。卖的没含量的,就是装。通过这个环节,给客户营造自己公司是最佳选择的感觉。、


5. 获取并回应客户反馈


同理心征服客户。换位思考,站在客户的角度思考。客户就是上帝,坚决执行并落实。


6. 赢得承诺


四、 做销售收获


1、重视形象


以前是个很不在意形象的女汉子,无论有多少人说,总是不以为意。直到做了销售,彻底重视。


2、性格上的磨练


销售还真是个技术活。需要应变,需要了解市场,需要认清自己。站在客户的角度思考。急脾气愣是能慢慢给你变成慢悠悠的了,你跟客户急一个试试?抗打击能力需要特别强。


电话销售100个能有几个愿意搭理你的很不错了,这几个当中再挑出双方三观合适,彼此匹配的剩下1-2个不错了。但是销售又是一个时刻让人充满希望的工作,每一个电话可能都是新客户的开端,每一次拜访可能都是新的机会。


3、保持一颗好奇心


对物流市场更加好奇,喜欢看看不同企业的盈利模式,商业模式。看到了物流行业的整个海洋,而不是仅仅局限于一个公司,一个部门,一个岗位。


4. 认清自己


如同企业的SWOT分析一样,多做做自己的SWOT分析,对自己的职业生涯有个好的规划。选择了方向后,努力吧。


以上是一个始终怀有物流梦想,决心死磕物流的女汉子销售了半年的一个总结。文章不足之处,请各位海涵,希望跟大家多多交流学习。仅以此文献给自己纠结无比的销售生涯!欢迎各位大佬指正!

0

二维码

1.五百丁遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;

2.五百丁的原创文章,请转载时务必注明文章作者和"来源:五百丁",不尊重原创的行为五百丁或将追究责任;

3.作者投稿可能会经五百丁编辑修改或补充。

Word简历模板

  • 最美简历合集
  • WORD简历模板
  • 线轴简历模板 清爽风格
  • 图形化创意简历模板合集
客服在线时间:9:00-18:00

Copyright © 2014-2016 500d.me. All Rights Reserved.

个人中心 - 帮助中心 - 网站地图 - 粤ICP备14072413号