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销售为什么要写工作日记?

来源:五百丁 作者:chinaz_zy

原文标题:销售为什么要写工作日记?


以下是我从业销售10余载的一些看法,我十几年如一日,坚持每天写销售工作日记,翻看一本本曾经的工作日记,记录着我奋斗的过去,承载着我美好的未来,它不仅仅是我足迹和销售事业的印证,同时,也是我思想和高度日臻成熟和提升的记载,是一部个人发展的“史记”,记录了我从事营销工作的过去、今天和未来。


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入职时间相同,智商层面并无太大区别的销售人员,为什么短短几年,却距离毕现?有的成了区域主管或部门主管,有的却原地打转,原因在哪里呢?


原因就在于虽然有些人业绩做的很好,但却不善于归纳和总结,也就是形不成自己工作和管理的体系,一个不善于写,不能将自己的东西系统化起来的销售人员,是无法承担更高职务的,而有些人为何入门很快,并能够快速得到提升,这跟他们善于摸索和总结,扬长避短,让自己的东西能够复制,能够将自己的营销实践最大化系统提升有很大的关系。


写销售工作日记,其实,就是将自己的销售实践,及其所学,系统化起来,形成自己独特的市场运作思维,并让自己的东西能够传承,能够更好地指导和训练自己的下属,从而担任更高的职位,获取更大的发展平台。


销售工作日记,就是一个营销人员在市场上的工作和生活记录,是对工作和生活历练的感悟,更大一点说,甚至是对职业生涯、人生的感悟,是一个业务员“蜕变”成长的见证。在记忆的长河里,还曾有着跌宕起伏,喜怒哀乐。若干年过去,重新翻阅一下以往的工作日记,无论是开心还是痛苦,是成功还是失败,它都是一笔财富,都是一段幸福的往事。


工作日记,记录工作生活的点点滴滴,若干年后,会对你的家庭带来意想不到的影响。我小孩刚刚步入大学校门的时候,我计划生活费每月给一千,他不同意,说大学生现在花钱的地方太多,这点根本不够。


又一次我故意让老婆把我2004年的工作日记给他看,孩子看完后潸然泪下,没想到老爸来上海的时候,这么苦,住的是地铺,吃的是路边摊,每月还要从牙缝里抠出来几百块钱给家里邮回去,连日记本都是信纸订起来的,当时就说以后我不再给老爸讲条件了,老爸的日记我要当做传家宝一样保存,我很满足也理当珍惜现在拥有的一切。曾经的工作日记成为我教育孩子最好的教科书。


销售工作日记一般包括如下内容:


1、今天主要做了哪几项工作?是拜访客户,还是开发客户,还是协助客户调查市场,了解竞争对手,或是或走访客户,深化服务,或与客户一道,解决了下游客户的疑难问题,或下达公司刚刚下达的销售政策等等。还有记录客户详细信息,不刻意和坚持去记录客户信息,随着时间的推移,脑海里不会残留多少客户信息,而事实上这些信息对业务员来说是非常有用的资源。


2、销售完成情况。在我们的工作日记里,最好要有每天的销售记录累积表,即把每月的目标,分解到每一天,并罗列按计划进度应该完成的数量,实际完成的数量,是欠了,还是超了,实际完成比率,有没有跟得上计划进度等等。


3、市场竞争状态。我们的产品缺陷,竞争对手的错误或缺陷,都是我们要记录和分析的。因此,我们要每天关注竞品的变化,从新品推出,老品淘汰,销售政策变幻,客户变化,客户状态及经销商下游客户状态、售后服务规范度,客户满意度等等,都要记入日志,并做总结分析,做到知己知彼,百战不殆,对市场了然于胸。


4、急迫问题、明日工作计划及工作的得失总结。通过对一天工作的梳理,总结出影响销售工作的核心因素,或主要障碍,或者需要向公司申请的方案或政策,以及其他需要公司支持的资源等。凡事预则立,不预则废,在这部分,还可以加上对第二天工作的计划或思路,以指导第二天的工作,让每天的工作都要目标和计划,从而能够便于检核和评估。

 

我以前在做销售时,就是每天回到宿舍,坚持记录下来一天的感触,短则百十字,长则上千字,有的直接就写成了文章,后来,也都在一些媒体刊发了,反过来,它又极大地刺激了我继续写下去的决心和信心。如果说今天我取得了一些小成绩,说句心里话,跟做营销时,所写的大量工作日记有很大的关系。它促进了我更快地进步,并不断迈向更高的阶段,获取了更大的施展平台。


要想让销售工作日记真正变成自己高速成长的跳板,要做到以下几点:


1、要坚持不懈。销售的积累,讲究过程和积淀。销售人员只有持之以恒,才能终有所成,而写工作日记,可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具。人生处事,贵在有恒,能坚持下来的人,一定毅力非凡,它是做大事、成大事的基石。


2、不要敷衍。很多销售人员对于写工作日记,总是抱着一种应付的态度,比如,平时不写,到月底公司要检查时突击完成,不仅内容空洞,而且字迹潦草,让人一看,就知道是应付差事,一个经常应付的人,企业能托付重任吗?工作日记虽然事小,但却反映了一个人的工作态度,一个态度不好的销售人员,他的市场业绩会优秀吗?


即便优秀,也是昙花一现,他会得到老板或领导的青睐吗?要记住:工作日记,是写给未来的自己的,不是写给企业的,一定要细致和用心。


3、坚持找到不同的写点。一些销售人员在写了一段时间工作日记或日志后,发觉每天就是那么些事,写着写着,就有些乏味,甚至厌烦了,有些人就此中断。其实,处处留心皆学问,只要你用心,你每天都可以找到一些新颖的点来:感悟到的切身案例、复杂的客情关系、竞品销售方案的出奇制胜推陈出新……,只要对我们的工作有关的,都可以一一写来。


4、不要记成流水账。很多销售人员写销售日记,往往记成了流水账:7点起床,7:30吃早餐,8:00上班拜访客户,12:30吃午饭……,写成这样的日记,干脆就不要写了,若干年后你翻看日记时,能看到的就是吃饭、睡觉,睡觉、吃饭,整个一个猪八戒。


  5、要能吃苦,要能坚持,伟大是熬出来的,成功是坚持出来的。本来辛苦了一天了,回去还要写工作日记,感觉很累。你想想,在夜深人静,一个人孤灯独坐,奋笔疾书,是不是很有诗意,也许有人会说很苦,很寂寞,但不吃苦中苦,怎为人上人,不能忍受寂寞,怎么去体验成功的快意?天道酬勤你懂的。


6、好记性不如烂笔头,虽然现在智能手机时代,打字写日记可以用手机,我还是建议不要这样做,继续手写。手写日记,可以练字,可以锻炼大脑,可以让自己的记忆力更好。若干年后,翻看各式各样的日记本,闻着墨水的清香,与看着打印出来一摞摞的A4纸,感觉可想而知。

   

销售人员不要把自己的工作和休息分的太开。“赢在别人休息时”,业务生活化,生活业务化,能在礼拜六、礼拜天工作的营销人员,一定会比不上班的业绩要好。销售,有时比拼的就是时间和精力。


总之,销售人员养成写日记的习惯,是一件对未来发展大有好处的事情,老子说,“天下大事,必作于细,天下难事,必作于易”,销售人员只有从写工作日记这些小事开始,点滴记录我们工作和生活中的短暂精彩瞬间,或一些或大或小的事情,我们才能厚积薄发,才能形成自己的销售体系和模式,在发挥自己最大价值的同时,实现自己从职业到事业的转变!

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