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汽车展厅销售话术与销售技巧

来源:五百丁 作者:五百丁小编

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在平时汽车展厅接待中,你是否也经常遇到像笔者这样客户:


1:购车需求不明确特征


2:购车周期较长特征


3:对产品、企业了解不多如果作为销售顾问的你遇到这类客户怎么办?


—— 判为低级别客户晾着?还是干脆不建卡不留档?且看笔者从一通保险电话中所得感悟:某日,接到一通招商信诺保险电销电话,正当笔者奇怪他们为何会有我的电话号码时,电话那头响起了标准推销话术,我们一起来分析一下这几句话:


1、尊敬的先生,您是我们从招行信用卡记录良好的客户中筛选出来的客户”——让用户了解招商信诺与招商银行之间的关系,用招商银行的金字招牌为其背书。


2、招商信诺是......公司”——让用户初步了解招商信诺保险公司。


3、......主推返还型意外伤害险”——进入正题,说到这笔者还未挂断电话的原因是自身确有这方面需求,只是尚未决定选择哪种保险。


4、介绍完这款保险的基本利益点后,开始拉家常式的一些交流,了解笔者从事的行业、工作性质、收入、家庭成员、兴趣爱好、之前已购买过的保险种类及保险公司等等——了解客户的基本信息,为下一步介绍做准备


5、了解了一些基本信息之后,对方开始具体介绍招商信诺这款保险:a. 询问了笔者此前已购买过的一款,就这两款保险差异进行了具体的分析,根据笔者的实际情况,融入了一些数据对比,比如中国人群的疾病高发率在35岁之后,结合笔者工作性质(某个时间段有大量出差),推荐意外险更适合;b. 突出自己产品的优势,一样享受三甲医院的待遇,而且意外赔付保额为同类产品中最高;c. 提供三种方案,只要信用卡每个月还多少钱即可,根据笔者收入情况,推荐每月200多元的方案。


6、之后笔者告知需要考虑,对方也询问了具体考虑的内容,笔者告知诸如险种对比等,之后对方和笔者确定了一个回访时间,结束通话。是不是还是云里雾里?


笔者为你梳理以下四点展厅销售要诀:


1、了解并适当的宣传企业文化


2、了解并掌握客户的基本信息


3、了解竞品信息并主动对比


4、了解工具并加以充分利用一了解并适当的宣传企业文化在平时展厅接待中肯定遇到不少像我这样,需求不明确,购车周期较长,对产品、企业了解的不多的客户,


其实展厅接待过程会涉及到的销售三要素:信心、需求、购买力,就像电话销售。


1、开始,客户对企业并不了解,就给客户灌输了企业方面的信息,可以在客户进入展厅后和客户聊聊公司文化,帮助客户了解我们是个怎样的企业,加强信任。


2、了解并掌握客户的基本信息在当下市场竞争越来越激烈情况下,在展厅接待时,销售顾问可能更多的会侧重于产品介绍以及价格商谈方面,而忽略了客户的一些基本信息不妨先和客户聊聊天,很多的客户需求,尤其是隐性需求都隐藏在客户一些基本信息里边,比如价值观,预期效果,用车经历等等,正如他了解到我之前买过什么保险,而这些信息都是可以帮助去作产品介绍及促进成交。


3、了解竞品信息并主动对比正所谓知己知彼百战不殆,销售也是一样,正如这位保险销售,了解到我关注的产品,才能有针对性的话术,而平时也可以搜集一些主要的竞品的配置,参数,竞品车型客户的用车经历等等,同时也可以询问客户看过哪些品牌、车型的哪一点,这有助于竞品比较时扬长避短,体现出我们本品的优势,抓住客户。


4、了解工具并加以充分利用在保险的案例中,最后的付款方式是信用卡还款形式,而信用卡每月都会有账单明细,无形之中信用卡成了保险销售的工具之一。而在我们4S店里能作为工具的就有太多太多了,除了我们销售顾问手头的工具包里边竞品资料,报价清单,需求分析清单,产品彩页等,员工停车区(前提是员工用自家的车),售后车间(如果能有车正在维修保养的那就最好了)等等这些都可以作为我们的工具来使用。


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